За последний год число инициатив, нуждающихся в поддержке, выросло: многие в связи с войной расширяются или запускают новые направления, кто-то пересобирает проект под изменившиеся задачи. Денег, которые доноры готовы предоставлять на развитие проектов, тоже стало больше. 6 февраля в Reforum Space Vilnius состоялся второй экскурс в мир поиска финансирования для медиа и НКО. Где искать гранты, как составлять грантовые заявки и бюджеты к ним, что учитывать при подготовке отчётов, как общаться с донорами (и чего в этом общении избегать), рассказала Джойс Куаови. Джойс – выпускница Московской школы профессиональной филантропии, она занимается стратегическими партнёрствами и фандрайзингом в издании «Вёрстка», работала в «Трансперенси Интернешнл – Р», «ПостНауке», «Таких делах», фонде «Нужна помощь», Русфонде и Oxfam.
Где искать гранты
Есть несколько крупных открытых грантовых конкурсов, работающих на rolling basis – туда можно подать заявку в любой момент времени. Джойс начинает с тех, кто может дать средства на долгосрочную историю – запуск и развитие проектов.
У US Russia Foundation три основных направления поддержки: поддержка правозащитных инициатив, поддержка медиа с упором на community management (а любой медиапроект занимается вовлечением аудитории) и поддержка образовательных проектов. Ближайший конкурс у них заканчивается 1 мая, и заявки желательно подать до 15 апреля.
У European Endowment for Democracy есть и поддержка медиа, и правозащитная тема: их специализация – всё, что связано с правами человека и свободой слова. Заявку можно заполнить прямо на сайте, там же скачать и бюджетную форму (чтобы потом приаттачить к заявке). Довольно крупный фонд – National Endowment for Democracy. Baltic Center for Media Excellence релевантен организациям, перебравшимся в Литву, по географии, так что имеет смысл отслеживать их конкурсы.
OAK Foundation поддерживает преимущественно тех, кого ему рекомендуют, но Джойс советует не стесняться писать им о своём проекте, на сайте есть адрес. То же правило действует для остальных организаций. «У любого донора есть грантовые раунды и конкурсы, но они могут раздавать деньги, даже если информации об этом нет на сайте. Не поленитесь, отправьте письмо на общую почту или сотруднику, который вам релевантен (Program Officer, Program Manager). Приложите короткую презентацию, буквально на 2-3 слайда, представьтесь, спросите, было бы им интересно профинансировать ваш проект». Если вам отказали и не посоветовали, к кому ещё можно обратиться (а если проект привлёк внимание, то, скорее всего, посоветуют), Джойс призывает не стесняться и спрашивать, кого из коллег вам порекомендуют.
Следующий тип организаций дают деньги на срочные истории – например, экстренную релокацию сотрудника или команды. Их, например, можно найти на сайте инициативы Journalists in Distress Network. Если вы зашли к одной из таких организаций за поддержкой на срочную релокацию, а потом идёте за дополнительной помощью к кому-то ещё – вопрос репутации рассказать, что первый фонд вам уже частично помог, но для того-то и того-то требуется дополнительная помощь, говорит Джойс. Если в комьюнити доноров узнают, что вы дважды запросили помощь на одного и того же человека, будет плохо.
Дальше есть система закрытых коллов, которые распространяются между теми, кого организации знают и кому уже выделяли финансирование. Такие закрытые коллы проводят IREX и ERIM. Если вы получили информацию о таком колле, Джойс советует не жадничать и не скрывать эту информацию от коллег. Более того, стоит рассмотреть возможность подачи совместной заявки: например, НКО готово решать определённую проблему, а медиа – её освещать. Это увеличивает ваши шансы на успех – не только потому, что донор оценит ваш joint effort, но и потому, что с началом войны количество денег, выделяемых на хорошие дела и проекты, увеличилось, число инициатив тоже, а количество фондов и сотрудников, которые распределяют гранты, осталось фактически прежним. Им проще обработать и вести одну заявку от 2-3 организаций, чем вести 2-3 мелких заявки на сходную тему.
Ещё один пусть поиска грантов – участие в конференциях и подобных мероприятиях. Доноры их нередко посещают, смотрят, кто активен, вовлечён, кто готов объединять усилия для решения проблем.
Наконец, можно не заниматься всем этим самостоятельно, а нанять фандрайзера хотя бы на частичную занятость. Он будет искать доноров, готовить заявки и консультировать на всех этапах получения и освоения донорских денег. Джойс советует не привязывать его гонорар к проценту от суммы гранта: на то, одобрят ли вашу заявку, влияет много факторов. И даже если заявку не одобрили, она остаётся у вас, и вы можете потом подать её другому донору. (Самое же плохое, что можно делать с фандрайзером, это нанять его за гонорар успеха, не заплатить, если заявку не одобрили – а потом он свою заявку обнаружит у другого донора.)
Как подготовить хорошую заявку
Все пункты ниже полезны с двух точек зрения: они помогут оценить ваш проект и потребуются для включения в заявки – собственно, можно сделать документ и оттуда их брать.
Скорее всего, у доноров немало заявок от проектов, которые занимаются «всем хорошим против всего плохого», и ваш должен отличаться
Для начала оцените контекст, в котором вы планируете развиваться. Очень полезно посмотреть, какие ещё медиа или НКО занимаются вашей темой, и отстраиваться от этой информации. Точно ли вы нужны, или поле занято? И если занято, то какую нишу могли бы занять вы? Чем больше конкретики, тем лучше: скорее всего, у доноров немало заявок от проектов, которые занимаются «всем хорошим против всего плохого», и ваш должен отличаться. Не поленитесь провести опрос и добавить его результаты в заявку: востребовано ли у аудитории то, что вы собираетесь ей дать, или вы придумали эту потребность? Во-первых, анализ аудитории – плюс к заявке, во-вторых, донор тоже может провести опрос, и лучше, если его результаты будут за вас.
Вам нужен внутренний аудит: есть ли у вас силы и ресурсы на реализацию планов, чего не хватает. Если вам дадут грант, а вы не сможете выполнить заявку – это большой удар по вашей репутации среди доноров. Ресурсы – это не только деньги, но и люди.
Следующий шаг – гипотеза: а что будет, если мы сделаем это, это и почему мы считаем, что это сработает?
Наконец, риски лучше прописать заранее – и чтобы самим их понимать, и чтобы добавлять в заявки. С этим хорошо помогает SWOT-анализ.
Что обязательно должно быть в заявке
Цель/Goal: чего вы хотите добиться или что изменить в долгосрочной перспективе?
Это может быть недостижимая здесь и сейчас история – например, искоренение коррупции в России, остановка загрязнения рек и озёр или информирование максимального числа российских граждан о происходящем в стране.
Задачи/Objectives: какие ключевые шаги на пути к этой цели вы запланировали,и в какие сроки?
Со сроками соискатели грантов иногда затрудняются, говорит Джойс: «К примеру, медиа несут людям информацию – как это измерять в месяцах? Или НКО борется с коррупцией: эта борьба точно растянется на многие годы. Но деньги, к сожалению, даются вам на определённый срок. И вы должны прописать, что планируете делать для достижения этой цели за этот срок. Например, в течение года вы, борец с коррупцией, можете внедрять антикоррупционные практики в госорганах и в бизнесе. Важно, чтобы все эти шаги можно было потрогать и оценить».
Активности/Activities: что конкретно нужно сделать?
Пропишите, как вы будете реализовывать шаги из предыдущего пункта, как будете взаимодействовать с аудиторией вашего проекта. Например, чтобы продвигать антикоррупционные практики, вы проведёте столько-то семинаров на такие-то темы, опубликуете столько-то исследований и пр.
Результаты/Results: что получится из ваших действий?
Здесь нужны цифры, поэтому заранее определите, как вы будете отслеживать результаты (например, вести подсчёт гостей семинара или просмотров ваших публикаций) и что будет считаться успехом. Если вы говорите, что соберёте семинар по антикоррупционным практикам, то в Results вы пишете, что его посетит 100 человек. Если обещаете опубликовать исследование – пишете, что его прочитает 1000 читателей, и т.д.
И снова результаты/Outcome: к каким изменениям приведут ваши действия?
Круг замыкается: здесь вы пишете, что именно из сделанного вами приближает вас к вашим Goal и Objective. Например, если задача – внедрение антикоррупционных практик, то Outcome – то, что больше людей из определённых кругов узнали, как плохи в стране дела с коррупцией.
В презентации Джойс есть несколько примеров грамотных заявок от НКО и медиа.
Те, кто только начинает работать с заявками, часто старается писать в целях и задачах максимально непохоже вещи, отмечает Джойс, но это необязательно. У менеджеров вашего донора 50 заявок в очереди, на рассмотрение каждой он потратит около 40 секунд. За это время он должен чётко понять, в чём смысл вашего проекта. Так что ничего страшного, если информация будет дублироваться в каждом из верхних абзацев. Ваша задача – чтобы основная мысль (что вы конкретно сделаете за деньги донора) шла сквозь всю заявку лейтмотивом.
Важный момент при заполнении заявки: не поленитесь изучить, какие проекты уж поддержал ваш донор (такой раздел бывает на сайте), и если нужно – подправьте заявку так, чтобы быть ближе к портфелю.
Если вы отправляете сразу две заявки двум донорам в надежде, что одобрят хоть одну (а так стоит делать, пока не накоплена успешная история получения грантов), и узнаёте, что одну одобрили, второму донору можно честно об этом написать, добавив: «Но если вы всё ещё рассматриваете наш проект, то есть ещё немного другая, не упомянутая в заявке часть бюджета». Похожее письмо стоит написать, если вдруг оба донора одобрили вашу заявку почти одновременно (такое тоже случается). Если донор вами заинтересовался, скорее всего, предмет его интереса – не конкретная позиция в вашем бюджете, а то, что вы делаете, каких результатов можете достичь.
Что важно учесть в бюджете
Продумайте, кто вам нужен для осуществления активностей – речь и о непосредственных исполнителях, и о людях, которые будут поддерживать проект. Например, если вы хотите выпускать не 12, а 24 расследования в год, и чтобы о них узнавало больше людей, вам понадобится не только второй журналист, но ещё и редактор, фактчекер, SMM-менеджер, который будет их распространять, финансист, наконец, хотя бы на 20% занятости.
Смотрите шире – где все эти люди будут работать, и на чём. Нужен ли вам офис (а офис – это не только помещение, но и мебель, и техника)? Нужны ли вам командировки? Наконец, деньги требуются на оплату подписок на программы, медиа и базы данных.
Джойс советует закладывать в заявку реалистичные и не слишком амбициозные показатели: «Пусть лучше вы сделаете больше, показав тем самым, что даже в рамках нынешнего бюджета можете круче – и пусть донор представит, чего вы достигнете, если он даст больше денег, – чем обманете ожидания и надорвётесь».
Вы не знаете, к какому донору в итоге попадёте. Если он не одобрит ваш бюджет мечты, у вас наготове уже будет урезанная версия
Она рекомендует составить несколько версий бюджета: на год, полгода и три месяца (а трёхмесячный – это не четверть годового, туда надо вписать всё насущное и немного денег на развитие), на русском и английском языках (причём заполнять лучше на английском, даже если есть опция заполнить на русском – выше шансы, что завку интерпретируют правильно) и в трёх разных масштабах. Пусть наготове будет минимальный бюджет, куда включена только поддержка текущей работы, оптимистичный, где есть не только база для выживания, но и деньги на рост и развитие, и бюджет мечты. «Вы не знаете, к какому донору в итоге попадёте, – отмечает Джойс. – Если он не одобрит ваш бюджет мечты, у вас наготове уже будет урезанная версия. “Холодному” контакту я бы рекомендовала отправлять оптимистичный, средний бюджет».
Нецелевое расходование – зло. Если вам дали денег на определённые вещи, тратьте их только на это. Если вы повели себя не лучшим образом (проще говоря, облажались), работая с одним донором, шанс, что вы сможете получить поддержку у других доноров, стремится к нулю. Это не значит, что вы не имеете права ничего менять: если вы, скажем, выяснили, что видеоролики дают больший эффект и большее вовлечение аудитории, чем тексты, это повод связаться с донором и предложить перенаправить бюджет на производство видеоконтента. «Хотите поменять что-то в бюджете, работе, подходе – придите к донору, обоснуйте изменения и спросите, не против ли он. Изменения лучше согласовывать до промежуточного отчёта. Помните: у доноров тоже есть свои отчёты», – говорит Джойс.
Наконец, своевременный отчёт о расходах – счастье для всех и заявка на успех. Хорошо, если ваш специалист по финансам (менеджер или директор) будет записывать расходы и следить, чтоб дебет сходился с кредитом параллельно ведению проекта. Иначе будет очень сложно подогнать показатели к отчётным. Плюс большинство доноров выдают деньги частями, по итогам промежуточных отчётов. Если вы заранее вели бухгалтерию, учёт мероприятий и публикаций, записывали активности и показатели по материалам, то спокойно сформируете этот отчёт, получите деньги и окажетесь на хорошем счету. Будет больше шансов, что вам дадут следующий грант и что ваш донор будет рекомендовать ваш проект другим донорам. Таковы правила гигиены грантового фандрайзинга.
Джойс призывает дружить со своими донорами. Менеджеры, которые работают у доноров, тоже люди, у них есть дни рождения, дети, домашние животные, они женятся, разводятся. Если вы подписаны на человека в соцсетях и узнали, что у него умерла бабушка – напишите ему поддерживающее сообщение. И не упускайте возможность поддерживать хорошие отношения на конференциях.